HUKUM BISNIS/KEAGENAN DAN DISTRIBUSI

Pendahuluan

Hukum keagenan memainkan peranan penting di dalam transaksi-transaksi komersial, khususnya dalam perusahaan modern, yang menurut hukum, dianggap memiliki pribadi dan dapat mengadakan transaksi atas namanya sendiri. Bahkan dengan individu sekalipun, seringkali dianggap lebih mudah bila bertransaksi melalui pihak perantara. Dengan demikian, banyak transaksi komersial sehari-hari yang dilakukan melalui pihak perantara yang dalam hal ini bertindak dalam lingkup kewenangan yang diberikan kepadanya baik secara tegas maupun tersirat. Pihak yang bertindak atas nama pihak lainnya disebut agen dan akibat hukum dari tindakan yang dilakukan oleh agen adalah pihak untuk siapa ia bertindak – yaitu prinsipal – akan terikat oleh tindakannya tersebut dan dapat menimbulkan kewajiban hukum kepada pihak ketiga yang berurusan dengan agennya. Dengan demikian, hukum keagenan dapat memperluas pribadi hukum dari suatu individu.

3.2. KEAGENAN

Definisi Keagenan

Semua definisi keagenan yang dibuat senantiasa ada kekurangannya, akan tetapi pada intinya keagenan didefinisikan sebagai hubungan yang timbul dimana satu pihak yang disebut sebagai agen bertindak untuk pihak lainnya yang disebut prinsipal. Berdasarkan tindakan agen, prinsipal dan pihak ketiga masuk ke dalam hubungan kontraktual. Agen juga dapat memiliki kekuasaan untuk melepaskan harta kekayaan milik prinsipal kepada pihak ketiga. Umumnya, agen dapat bertindak demikian karena prinsipal telah memberikan wewenang kepadanya untuk melakukan tindakan yang dimaksud dan agen menyetujui untuk melakukannya. Agen sepertinya menjadi perpanjangan tangan dari prinsipal dan karenanya dapat mengubah kedudukan hukum prinsipal baik berupa mengikat prinsipal ke dalam suatu perjanjian atau melakukan pelepasan harta kekayaan milik prinsipal yang bersifat mengikat.

Perantara Agen

Definisi agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. Perantara agen digolongkan dalam 2 golongan:

1. Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:

a. agen pengangkutan borongan

b. agen penyimpanan

c. agen pengangkutan khusus

d. agen pembelian dan penjualan

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dan penjual.Jadi, agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktik agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh penerima barang. Sebagai contoh, ongkos kirim untuk pengiriman sejumlah barang dapat ditanggung oleh pengirim atau pembeli. Oleh karena itu, agen semacam ini dapat dilakukan atau disewa oleh produsen untuk keperluan penjualan barang, atau dapat pula disewa oleh pembeli untuk keperluan pembelian barang.

2. Agen pelengkap berfungsi melaksanaakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barng dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain :

- jasa pembimbingan/ konsultasi

- jasa finansial

- jasa informasi

- jasa khusus lainnya

Berdasarkan macam jasa , agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam:

a. agen yang membantu dI bidang keuangan seperti Bank.

b. agen yang membantu mengambil keputusan. Seperti biro iklan, dan lembaga penelitian

c. agen yang menyediakan informasi. Seperti: televisi, dan surat kabar

d. agen khusus yang tidak termasuk dalam ketiga golongan diatas.

Keagenan Dibandingkan Dengan Hubungan Lainnya

Menurut common law, ada beberapa hubungan yang menyerupai keagenan tetapi tidak memiliki sifat unik yang ada di dalam hubungan keagenan, yaitu dapat mempengaruhi kedudukan hukum dari pihak lainnya, misalnya pembantu/karyawan, pihak yang dititipkan barang/bailee, wali amanat/trustee, dll. Sebagai contoh, seorang pembantu atau karyawan dapat diminta untuk melakukan tugas tertentu yang mana, meskipun bersifat penting, tidak memberikan kewenangan atau kekuasaan apapun kepada pembantu atau karyawan tersebut untuk mengikat majikannya terhadap pihak ketiga. Seorang manajer keuangan dari suatu perusahaan tidak diberikan kewenangan untuk mengadakan transaksi atas nama perusahaan dimana ia bekerja. Peran manajer keuangan semata-mata hanya untuk memastikan agar laporan keuangan perusahaan selalu diperbaharui. Di lain pihak, banyak juga karyawan yang mungkin memiliki kewenangan untuk mengikat prinsipalnya. Contoh yang baik untuk hal ini adalah, presiden direktur dari suatu perusahaan. Sebagai pejabat perusahaan yang diberi tugas untuk menjalankan perusahaan sehari-hari, presiden direktur seringkali memiliki kekuasaan yang luas untuk mengadakan transaksi-transaksi atas nama perusahaannya.

Seorang bailee adalah seseorang yang dititipkan barang. Umumnya, seorang bailee tidak memiliki kekuasaan untuk melakukan sesuatu terhadap barang yang dititipkan kepadanya. Akan tetapi, bailee dapat juga diberikan kewenangan untuk melepas barang yang dititipkan kepadanya, atau kewenangan itu kadangkala timbul karena hukum. Dalam keadaan tersebut, bailee juga merupakan agen. Sementara itu, wali amanat/trustee berperan untuk menyimpan harta kekayaan untuk kepentingan pihak lainnya. Seorang trustee tidak memiliki kewenangan untuk mengadakan perjanjian atau melepas harta benda yang ada padanya. Namun demikian, trustee kadangkala diberikan kekuasaan tersebut. Misalnya, dokumen trust dapat memberikan kekuasaan kepada trustee untuk melakukan investasi, dimana dalam hal ini trustee memperoleh kekuasaan keagenan, dan karenanya setiap investasi yang dilakukan oleh trustee berdasarkan kekuasaan tersebut akan mengikat harta kekayaan trust dan penerima manfaat dari trust.

Terbentuknya Hubungan Keagenan

a) Pemberian Kewenangan Secara Tegas Cara yang paling jelas terlihat dalam hal terbentuknya suatu hubungan keagenan adalah berdasarkan pemberian ijin atau kewenangan. Kewenangan secara tegas timbul ketika prinsipal berkata secara tegas bahwa ia memberikan ijin kepada agen untuk bertindak atas namanya dengan cara tertentu dan agen menyetujui untuk melakukannya. Prinsipal dan agen akan dianggap telah sepakat apabila mereka telah menyetujui apa akibat hukum atas hubungan tersebut, meskipun mereka tidak mengakuinya sendiri dan meskipun mereka menyatakan untuk menyangkalnya. Akan tetapi, masing-masing dari mereka harus memberikan persetujuan tersebut. Kebanyakan orang akan melihat apa yang dikatakan dan dilakukan pada saat timbulnya dugaan terbentuknya hubungan keagenan. Kata-kata dan tindakan sebelumnya dapat menjadi bukti adanya suatu hubungan yang pernah dilakukan sebelumnya pada saat itu dan umumnya dapat dipertimbangkan sebagai latar belakang historis. Kata-kata dan tindakan di kemudian hari dapat pula memiliki arti meskipun mungkin tidak terlalu penting. b) Pemberian Kewenangan Secara Tersirat Cara lain terbentuknya suatu hubungan keagenan adalah ketika adanya pemberian kewenangan secara tersirat. Dalam hal pemberian kewenangan secara tersirat, prinsipal tidak berkata secara tegas kepada agen bahwa agen telah diberikan kewenangan untuk bertindak dengan cara tertentu. Sementara sebaliknya, tindakan-tindakan dari prinsipal dan agen sedemikian jelasnya terlihat bahwa prinsipal telah mengijinkan agen untuk memiliki kewenangan tertentu, dan agen telah menyetujuinya. Dengan kata lain, kesepakatan itu disimpulkan dari tindakan para pihak dan keadaan-keadaan dari kasus yang bersangkutan. Contoh yang paling umum dari pemberian kewenangan secara tersirat adalah ketika seseorang diangkat untuk menduduki suatu jabatan tanpa memberikan kewenangan secara tegas kepada orang itu, dan jabatan tersebut adalah jabatan yang biasanya memiliki kewenangan tertentu. Misalnya, ketika direksi mengangkat salah satu anggotanya untuk menduduki posisi managing director atau chief executive officer, maka direksi secara tersirat memberikan wewenang kepadanya untuk melakukan segala sesuatu yang biasanya masuk dalam lingkup kewenangan jabatan itu. Orang akan berharap bahwa kebanyakan managing director biasanya akan memiliki sekurang-kurangnya kewenangan tersirat untuk menyetujui atau mengadakan perjanjian yang berada dalam lingkup usaha perusahaan sehari-hari. c) Kewenangan Yang Terlihat Harus diperhatikan bahwa pemberian kewenangan secara tegas ataupun tersirat dianggap sebagai kewenangan yang sebenarnya atau sesungguhnya. Dengan kata lain, kewenangan itu sungguh-sungguh ada. Akan tetapi, dalam situasi dimana tidak ada kewenangan yang diberikan baik secara tegas ataupun tersirat, seorang ‘agen’ tetap dapat mengikat ‘prinsipal’. Dalam hal ini, ‘agen’ dikatakan memiliki kewenangan yang terlihat. Meskipun kewenangannya tidak sungguh-sungguh ada, sepanjang tindakan ‘agen’ dapat mengikat ‘prinsipal’, suatu hubungan keagenan telah terbentuk. Alasan mengapa prinsipal dapat terikat berdasarkan cara ini adalah karena hukum keagenan terutama berlaku dalam lingkup komersial dimana kepastian transaksi merupakan hal yang penting. Dengan demikian, hukum keagenan tidak dapat terbatas pada kasus-kasus dimana agen memiliki kewenangan yang sesungguhnya, baik yang diberikan secara tegas ataupun tersirat. Apabila transaksi-transaksi komersial dalam perekonomian modern harus dilakukan secara cepat dan efisien, maka batas-batas tersebut akan sangat memberatkan biaya untuk bertransaksi. Penyelidikan harus dilakukan dan, dalam hal perusahaan, keputusan secara formal harus diperoleh. Hal ini akan sangat tidak sesuai dengan tujuan diperbolehkannya penggunaan agen-agen. Lebih lanjut, di dalam perdagangan modern, seringkali dirasa perlu untuk memberikan keleluasaan sampai batas tertentu kepada agen, misalnya untuk melakukan perundingan dan melakukan tahap finalisasi atas ketentuan-ketentuan dari suatu perjanjian, terutama jika agen adalah seorang karyawan senior dari organisasi usaha. Dengan keleluasaan tersebut, kadangkala terjadi dimana agen bertindak di luar lingkup kewenangannya yang sesungguhnya. Apabila terjadi demikian, maka agen akan bertanggung jawab kepada pihak ketiga atas pelanggaran terhadap jaminan tentang kewenangan agen (lihat perkara Bagian 9 di bawah ini). Akan tetapi, hal ini mungkin tidak memuaskan pihak ketiga, yang seringkali lebih memilih untuk menghubungi prinsipal sehubungan dengan kontrak yang telah diadakannya. Dengan demikian, apabila tidak ada keadaan-keadaan tertentu dimana hukum keagenan memperbolehkan kontrak-kontrak tersebut dapat dilaksanakan, maka kepercayaan terhadap penggunaan agen akan sangat terusik yang mana hal ini dapat menganggu kenyamanan dalam berdagang dan efisiensi dalam pengoperasian pasar. Apabila hukum mengatur sedemikian rupa sehingga tidak ada satupun keadaan dimana prinsipal akan terikat oleh tindakan agen yang tidak diwenangkan, maka pihak ketiga akan selalu menghubungi prinsipal untuk memastikan pengadaan transaksi yang bersifat mengikat. Prinsipal dapat mengelak dari perjanjian yang diadakan oleh agennya tanpa wewenang, terlepas bagaimanapun pihak ketiga secara obyektif sebagaimana layaknya berpikir bahwa agen telah diberikan wewenang sebagaimana mestinya. Prinsipal juga tidak terdorong untuk memiliki prosedur untuk memastikan bahwa para agennya bertindak secara baik. Dengan demikian, hukum keagenan telah mengembangkan suatu doktrin kewenangan yang terlihat, dimana seorang agen yang kelihatannya memiliki kewenangan dapat mengikat prinsipalnya ketika pihak ketiga bertindak dengan mengandalkan kewenangan yang terlihat tersebut, biasanya dengan mengadakan perjanjian dengan agen. Doktrin ini bukanlah doktrin yang tanpa syarat, doktrin ini timbul ketika, berdasarkan fakta, tampak atau terlihat seolah-olah seseorang (‘agen’) memiliki kewenangan yang sesungguhnya. Kewenangan yang terlihat ini timbul karena ‘prinsipal’ melakukan atau mengatakan sesuatu, dengan kata lain, karena suatu pernyataan dari ‘prinsipal’. Apabila pihak ketiga mengandalkan ini dan mengadakan perjanjian dengan ‘agen’ karena meyakini bahwa ‘agen’ bertindak atas nama ‘prinsipal’, maka ‘prinsipal’ menjadi terikat. Penjelasan yang paling umum untuk kewenangan yang terlihat adalah doktrin estoppels. Kewenangan yang terlihat dapat timbul ketika seorang agen melampaui kewenangannya atau ketika seseorang yang bukan agen terlihat bertindak seperti agen karena apa yang dilakukan atau dikatakan oleh ‘prinsipal’. Misalnya, A telah ditunjuk untuk bertindak sebagai agen dari P. Hubungan keagenan kemudian diakhiri oleh P tetapi A terus bertindak seolah-olah ia adalah agen dari P dan mengadakan perjanjian dengan T yang tidak tahu bahwa hubungan keagenan telah diakhiri. P dengan demikian terikat oleh tindakan A. Contoh lain adalah apabila P tidak pernah menunjuk A sebagai agen P tetapi P memperbolehkan A bertindak seolah-olah ia adalah agen, atau membuat T merasa yakin bahwa A adalah agen dari P. Dalam situasi-situasi tersebut, P akan terikat dengan T apabila T mengadakan transaksi dengan A yang dengan sengaja bertindak atas nama P dalam lingkup kewenangannya yang terlihat. Perlu diperhatikan bahwa kewenangan yang terlihat harus timbul karena apa yang dilakukan oleh ‘prinsipal’. Seorang agen tidak dapat membuat pernyataan mengenai kewenangannya dan mengikat prinsipal berdasarkan apa yang dikatakan oleh agen itu sendiri. Apabila pendapat ini tidak ada, maka setiap orang yang memiliki suatu hubungan dengan prinsipal dapat mengaku bahwa ia memiliki kewenangan untuk mengikat prinsipal dan dapat membuat prinsipal memiliki kewajiban kepada pihak ketiga. Usaha-usaha dagang terpaksa harus mengambil langkah yang luar biasa guna memberitahukan semua orang dan menjelaskan apa yang dapat atau tidak dapat dilakukan oleh karyawannya, meskipun seringkali tidak berhasil. Kewenangan yang terlihat dapat timbul bahkan di perusahaan. Suatu perusahaan dapat membuat pernyataan-pernyataan penting melalui pejabatnya yang sah atau melalui salah satu organnya seperti direksi. Kewenangan yang terlihat juga dapat membuat pihak ketiga mengajukan gugatan terhadap prinsipal. Apabila prinsipal ingin mengajukan gugatan terhadap pihak ketiga, ia tidak dapat mengandalkan kewenangan yang terlihat karena ia jelas-jelas mengetahui bahwa agennya tidak memiliki kewenangan yang seharusnya. Prinsipal juga tidak dapat memanfaatkan doktrin estoppel yang timbul dari tindakan prinsipal itu sendiri. Agar dapat menggugat pihak ketiga, prinsipal harus mengesahkan tindakan agen. Pengesahan Tindakan Pengesahan tindakan adalah suatu cara dimana hubungan keagenan terbentuk secara retrospektif/berlaku mundur. Apabila agen tidak memiliki kewenangan yang sesungguhnya, prinsipal tidak dapat mengandalkan tindakan agen karena ia tidak berwenang untuk melakukan tindakan-tindakan tersebut. Apabila prinsipal ingin melaksanakan perjanjian yang diadakan oleh agen, maka prinsipal harus mengadopsi apa yang telah dilakukan oleh agen. Doktrin pengesahan tindakan membuka peluang bagi prinsipal untuk mengadopsi tindakan-tindakan yang telah dilakukan oleh agennya. Dengan melakukan pengesahan tindakan, prinsipal memberikan kewenangan secara retrospektif kepada agennya dan hukum kemudian berlaku dengan dasar bahwa agen telah memiliki kewenangan tersebut dari awal. Dalam hal ini, doktrin pengesahan tindakan telah memfasilitasi manfaat hukum keagenan karena tindakan-tindakan agen yang melebihi kewenangannya dapat diadopsi apabila prinsipal ingin mengakui tindakan-tindakan agennya, walaupun secara retrospektif. Dari sudut pandang pihak ketiga, pihak ketiga telah menyetujui transaksi dan pengesahan tindakan biasanya tidak ditolak. Dalam banyak kasus, pihak ketiga tidak sadar sama sekali bahwa agen tidak memiliki kewenangan dan bahwa pengesahan tindakan agen telah dilakukan oleh karena tindakan pengesahan tidak perlu diberitahukan kepada pihak ketiga. Pihak ketiga akan merasa berkeberatan atas pengesahan tindakan hanya apabila pasar menjadi tidak berpihak pada pihak ketiga, tetapi tidak ada alasan yang meyakinkan mengapa pihak ketiga yang akhirnya mengetahui bahwa ia terikat dengan perjanjian karena adanya tindakan pengesahan harus berada dalam posisi yang lebih baik dari pihak dari perjanjian lainnya. Agar pengesahan tindakan dapat dilakukan, agen harus dengan sengaja bertindak atas nama prinsipal. Apabila agen tidak menyatakan secara jelas bahwa ia bertindak atas nama prinsipal, dan agen tidak diberikan wewenang sebagaimana mestinya untuk bertindak, maka pengesahan tindakan tidak dapat dilakukan. Mengingat apa yang dilakukan oleh agen berada di luar kewenangannya, dan agen tidak dengan sengaja bertindak untuk seseorang tetapi untuk dirinya sendiri, maka tidak ada dasar bagi prinsipal untuk mengadopsi tindakan ‘agen’ tersebut. Prinsipal yang ingin mengesahkan tindakan agen juga harus mengesahkan tindakan agen secara keseluruhan. Prinsipal tidak dapat memilih-milih bagiah perjanjian yang ia sukai dan mengabaikan yang lain. Agar prinsipal dapat melakukan hal ini, maka ia harus mengadakan perjanjian terpisah dengan pihak ketiga dari yang perjanjian yang ia telah setujui. Apabila agen bertindak dengan cara yang tidak sesuai dengan yang diwenangkan kepadanya, maka agen berarti melanggar kewajibannya terhadap prinsipal. Oleh karenanya, apabila prinsipal menjadi bertanggung jawab kepada pihak ketiga karena adanya kewenangan yang terlihat, maka prinsipal berhak memperoleh ganti rugi dari agen. Akan tetapi, apabila prinsipal mengesahkan tindakan agennya, maka secara umum, prinsipal telah mengesampingkan hak-haknya terhadap agen atas pelanggaran kewajiban yang dilakukan oleh agennya karena prinsipal mengganggap baik untuk mengadopsi tindakan agennya. Akan tetapi, ada beberapa situasi dimana prinsipal terpaksa mengadopsi tindakan agen, misalnya reputasi bisnis prinsipal akan hancur jika ia tidak mengesahkan tindakan agennya. Dalam situasi tersebut, ada kemungkinan bahwa pengesahan tindakan tidak akan membebaskan agen dari tanggung jawabnya kepada prinsipal. Doktrin pengesahan tindakan berlaku meskipun apabila pihak ketiga menarik diri dari perjanjian dengan agen sebelum dilakukannya pengesahan tindakan. Hal ini di satu pihak merupakan pendapat yang menarik karena doktrin ini secara efektif membuat pihak ketiga tidak dapat menarik diri dari transaksi meskipun agen tidak mempunyai kewenangan apapun. Pendapat ini kemudian sangat ditentang dengan alasan bahwa apabila tidak ada perjanjian yang sah maka tidak ada satupun yang dapat menghalangi pihak ketiga untuk menarik diri dari perjanjian tersebut. Sifat retrospektif dari pengesahan tindakan tidak dapat berlaku dalam situasi dimana terjadi penarikan diri yang sah dari transaksi karena dengan adanya penarikan diri tersebut berarti bahwa tidak ada lagi transaksi yang memerlukan persetujuan secara retrospektif dari prinsipal. Namun demikian, prinsip hukum ini telah ada lebih dari seratus tahun dan ada keengganan untuk mencabutnya mengingat unsur sejarahnya. Mengingat kapasitas doktrin pengesahan tindakan dapat menimbulkan ketidakadilan bagi pihak ketiga, hukum telah mengembangkan batasan-batasan untuk melindungi pihak ketiga. Tanpa batasan-batasan tersebut, pihak ketiga dapat berada dalam posisi yang berat sebelah. Dalam hal ini, Prinsipal dapat berlama-lama memutuskan apakah akan mengesahkan tindakan agennya atau tidak. Apabila pasar cenderung berpihak pada prinsipal, maka prinsipal akan mengesahkan tindakan agennya; jika tidak, prinsipal tidak akan melakukannya. Sementara di lain pihak, pihak ketiga tidak tahu apakah ia akan terikat dengan perjanjian atau tidak sehingga ia akan menanggung sepenuhnya resiko pergerakan pasar yang tidak menguntungkan. Dalam perjanjian jual beli barang, misalnya, pihak ketiga kemungkinan akan tetap memegang barangnya sampai dengan prinsipal memutuskan apakah akan melanjutkan pembelian barang atau tidak. Hal ini tidak adil bagi pihak ketiga. Resiko sebesar itu akan mengurangi manfaat dari hukum keagenan. Batasan-Batasan untuk Pengesahan Tindakan Agen Oleh karena pihak ketiga kemungkinan akan mengalami ketidakadilan, maka satu batasan atas doktrin pengesahan tindakan adalah pengesahan tindakan harus dilakukan dalam waktu sewajarnya setelah dilakukannya tindakan agen yang di luar kewenangannya. Apabila pengesahan tindakan tidak dilakukan dalam waktu tersebut maka prinsipal kehilangan hak untuk mengesahkan tindakan agennya. Apa yang dimaksud dengan waktu sewajarnya adalah tergantung pada sifat dari perjanjian dan situasi yang ada. Misalnya, apabila perjanjiannya merupakan jual beli barang yang mudah rusak seperti buah dan sayur, maka waktu untuk pengesahan tindakan harus relatif singkat. Selain itu, apabila pihak ketiga mengetahui bahwa agen tidak memiliki kewenangan, maka pihak ketiga dapat memberikan batasan waktu yang sewajarnya bagi prinsipal untuk memilih apakah akan mengesahkan tindakan agennya atau tidak. Apabila prinsipal memilih untuk tidak melakukannya, maka hak untuk mengesahkan tindakan agennya akan hilang. Batasan lainnya sehubungan pengesahan tindakan yang berkaitan dengan waktu adalah apabila suatu tindakan harus dilakukan pada suatu waktu tertentu, maka tindakan tersebut tidak dapat disahkan oleh prinsipal setelah berlalunya waktu itu. Dikatakan bahwa apabila suatu waktu ditentukan untuk melakukan suatu tindakan, baik menurut undang-undang ataupun perjanjian, doktrin pengesahan tindakan tidak diperbolehkan berlaku apabila doktrin ini mengakibatkan perpanjangan waktu tersebut. Oleh karena perjanjian diadakan oleh agen mengatur bahwa tindakan harus dilakukan dalam waktu tertentu, maka pengesahan tindakan tidak dapat diberlakukan sehingga secara efektif mengubah aspek penting dari perjanjian. Dengan demikian, apabila opsi untuk membeli tanah/bangunan harus digunakan dalam waktu 14 hari setelah tanggal opsi, dan agen tanpa memiliki wewenang menggunakan opsi tersebut, maka prinsipal tidak dapat mengesahkan tindakan agen setelah lewatnya waktu 14 hari. Apabila diperbolehkan maka hal ini berarti memberikan waktu yang lebih banyak bagi prinsipal untuk memutuskan apakah akan menggunakan opsinya atau tidak. Menurut pandangan konvensional, dua batasan berdasarkan waktu berkenaan dengan doktrin pengesahan tindakan ini adalah dilandasi oleh aturan yang berbeda. Akan tetapi, kemungkinan batasan berdasarkan waktu kedua-lah yang merupakan penggunaan secara tegas atas aturan yang menyebutkan bahwa pengesahan tindakan harus dilakukan dalam waktu yang sewajarnya. Dengan demikian, apabila perjanjian mengatur batasan waktu untuk melakukan suatu tindakan tertentu, maka pengesahan tindakan setelah lewatnya waktu tersebut umumnya dianggap tidak dilakukan dalam waktu yang sewajarnya. Batasan lain untuk doktrin pengesahan tindakan adalah pengesahan tindakan harus dilakukan pada waktu dan dalam situasi ketika pihak yang mengesahkan itu sendiri dapat dengan sah melakukan tindakan yang ia sahkan. Dengan kata lain, prinsipal tidak dapat mengesahkan suatu tindakan agen apabila pada waktu pengesahannya, prinsipal tidak mempunyai kapasitas hukum untuk mengesahkan tindakan tersebut. Prinsipal juga tidak berhak mengesahkan suatu tindakan agen yang sah pada saat diadakan, tetapi menjadi tidak sah pada saat pengesahannya. Dengan demikian, apabila terjadi perubahan undang-undang dimana suatu transaksi adalah sah pada saat dilakukan, dan kemudian sekarang menjadi tidak sah maka upaya selanjutnya untuk mengesahkan transaksi tersebut adalah batal. Transaksi tidak dapat disahkan kecuali mungkin tidak dianggap melanggar kebijakan publik untuk melaksanakan hak-hak yang timbul sebelum transaksi tersebut menjadi tidak sah. Selain itu, apabila hak kepemilikan atau kontraktual telah melekat pada orang lain, maka pengesahan tindakan tidak dapat mengurangi hak dari orang tersebut. Dengan demikian, apabila A dan T mengadakan suatu perjanjian dimana T menyetujui untuk menjual tanah/bangunannya kepada P untuk mana A bertindak, meskipun ia tidak memiliki wewenang, dan T kemudian mengadakan perjanjian jual beli tanah/bangunan yang sama kepada Z, maka pengesahan tindakan agen di kemudian hari oleh P tidak akan mengurangi hak kontraktual Z yang telah melekat. Akan tetapi, hal ini tidak menghalangi prinsipal untuk menuntut pihak ketiga karena cidera janji apabila pengesahan tindakan telah dilakukan dalam waktu yang sewajarnya. Pengesahan tindakan agen dapat saja berlaku efektif antara para pihak, jika bukan terhadap pihak lainnya yang bukan pihak khusus/privy dari perjanjian atau transaksi lainnya yang telah disahkan. Tindakan-tindakan yang bersifat batal juga tidak dapat disahkan karena tindakan tersebut tidak mempunyai kekuatan hukumDemikian pula halnya dengan tindakan yang bersifat ilegal, tindakan ini tidak dapat disahkan. Misalnya, pemalsuan dianggap sebagai tindakan yang bersifat batal. Akan tetapi hal ini tergantung pada sifat pemalsuannya. Secara pasti, pemalsuan dianggap terjadi apabila tanda tangan atau cap resmi dipalsukan. Akan tetapi, apabila seseorang menandatangani dokumen atau memberi cap resmi pada dokumen atas nama pihak lainnya tanpa kewenangan dari pihak lainnya tersebut, maka tindakan itu juga dianggap pemalsuan. Dalam perkara itu disebutkan bahwa pemalsuan menurut kategori pertama tidak dapat disahkan sepanjang pelaku pemalsuan tidak bermaksud untuk bertindak atas nama pihak yang tanda tangan atau cap resminya dipalsukan. Dalam kategori terakhir, pemalsuan dapat saja disahkan karena pihak yang menanda-tangani atau memberi cap resmi pada dokumen tersebut bermaksud melakukannya sebagai agen. Harus diperhatikan bahwa apabila seorang agen bertindak di luar lingkup kewenangannya dan pengesahan tindakan tidak dilakukan, maka pihak ketiga dapat menuntut agen. Hal ini akan dibahas pada bagian yang berjudul Pelanggaran terhadap Jaminan Tentang Kewenangan di bawah ini. Hubungan Antara Prinsipal dan Agen Mengingat bahwa agen secara umum berperan sebagai perantara, maka setelah prinsipal dan pihak ketiga masuk ke dalam hubungan kontraktual, agen akan keluar dari hubungan itu kecuali dalam hal yang berkaitan dengan hak atas imbalan atau pemberian ganti rugi yang ia miliki terhadap prinsipal, dan lebih khusus lagi, terhadap pihak ketiga. Secara umum, agen berhak diberikan ganti rugi atas segala tanggung jawab yang sewajarnya timbul dalam pelaksanaan kewenangannya sebagai agen. Selain dari kewajiban-kewajiban kontraktual tertentu yang mengatur hubungan antara prinsipal dan agen, agen dianggap memiliki hubungan fidusia terhadap prinsipal. Dengan demikian, tanpa ijin dari prinsipal yang diberikan setelah mendapat informasi, agen dilarang menempatkan dirinya dalam posisi dimana kewajiban-kewajibannya kepada prinsipal dapat berbenturan dengan kepentingannya sendiri. Apabila agen menerima suap secara diam-diam, ia harus mempertanggungjawabkannya kepada prinsipal. Jelaslah, apabila agen melebihi kewenangan yang diberikan kepadanya dan hal ini menyebabkan kerugian pada prinsipal, maka prinsipal dapat menuntut agennya. Hubungan Antara Agen dan Pihak Ketiga Agen sebagai perantara umumnya tidak menimbulkan tanggung jawab apapun kepada pihak ketiga berdasarkan perjanjian yang diadakan. Namun demikian, agen mungkin saja mengadakan perjanjian atas nama prinsipal tetapi untuk keuntungan agen juga. Misalnya, dalam hal seorang mitra yang melakukan negosiasi suatu perjanjian atas nama kemitraan/partnership secara keseluruhan. Kadangkala kata-kata yang digunakan akan menentukan apakah agen mengadakan perjanjian secara pribadi, baik bersama dengan prinsipal ataupun kadangkala tanpa prinsipal. Contohnya, apabila kata-kata bersifat perwakilan yang digunakan adalah “atas nama” atau “sebagai agen dari”, maka akan terlihat jelas bahwa agen tidak mengadakan perjanjian dalam kapasitas pribadinya sendiri. Sebaliknya, apabila agen menyetujui sebagai “manajer” atau bahkan “agen” tanpa kata-kata bersyarat lainnya, maka timbul masalah apakah agen bertindak sebagai perwakilan, atau apabila kata-kata yang digunakan hanya dimaksudkan untuk menggambarkan siapa agen itu atau apa yang ia lakukan, maka dalam hal ini agen dapat dianggap mengadakan perjanjian secara pribadi. Keagenan Terselubung Berdasarkan hukum keagenan, ada kategori khusus yang dikenal sebagai keagenan terselubung. Pada intinya, apabila seorang agen mengadakan perjanjian dengan maksud melakukannya atas nama prinsipalnya, sepanjang ia bertindak dalam lingkup kewenangannya, maka menurut aturan umum prinsipal dapat menuntut dan dituntut berdasarkan perjanjian meskipun keberadaan prinsipal (dan bukan sekedar identitasnya) tidak diketahui oleh pihak ketiga. Oleh karena pengesahan tindakan hanya mungkin dilakukan apabila seorang agen dengan sengaja bertindak untuk prinsipal, maka pengesahan tindakan tidak akan terjadi dalam kasus yang melibatkan keagenan terselubung. Doktrin tentang prinsipal yang terselubung banyak ditentang karena doktrin ini memperbolehkan seseorang yang bukan pihak dari perjanjian awal, untuk mengambil semua manfaat dari perjanjian tersebut terhadap pihak ketiga yang tidak menyadari keberadaan prinsipal yang terselubung. Dikatakan bahwa doktrin ini bertentangan dengan prinsip hukum perjanjian yang telah diterima dengan baik, khususnya, doktrin privity. Akan tetapi, sepanjang doktrin tentang prinsipal yang terselubung sudah ada sebelum perkembangan aturan ketat tentang kekhususan/privity perjanjian, maka jelaslah bahwa kedua konsep ini dapat hadir bersama-sama. Tidak seperti halnya dalam kasus-kasus keagenan yang terbuka dimana umumnya perjanjian adalah hanya antara prinsipal dan pihak ketiga, dalam kasus-kasus keagenan terselubung, perjanjian awal adalah perjanjian yang dibuat antara pihak ketiga dan agen dalam kapasitas pribadinya. Oleh karena pihak ketiga yakin bahwa ia berhubungan dengan agen, dan agen tidak mengadakan perjanjian dalam kapasitas sebagai perwakilan, maka agen secara jelas mengemban tanggung jawab pribadi berdasarkan perjanjian. Dengan demikian, agen dapat menuntut dan dituntut berdasarkan perjanjian. Akan tetapi, karena agen sebenarnya bermaksud bertindak atas nama prinsipal, prinsipal berhak untuk terlibat dalam perjanjian yang diadakan apabila prinsipal ingin melakukannya, dan umumnya hak agen untuk menuntut harus beralih kepada prinsipal. Oleh karenanya, prinsipal dapat menuntut berdasarkan perjanjian dan, pada waktu yang bersamaan, apabila keberadaannya diketahui oleh pihak ketiga, maka pihak ketiga dapat memilih apakah akan melaksanakan perjanjian itu terhadap prinsipal atau terhadap agen. Pihak ketiga harus memilih terhadap siapa ia akan melaksanakan perjanjian; ia tidak dapat melaksanakan perjanjian terhadap keduanya. a) Alasan Keagenan Terselubung Keagenan terselubung diperbolehkan karena untuk kenyamanan perdagangan. Seringkali, orang-orang bertindak untuk orang lain tanpa mengungkapkan fakta ini. Hal ini bukan karena mereka berupaya melakukan penipuan tetapi hanya karena keberadaan dan identitas prinsipal seringkali tidak penting artinya bagi pihak lainnya, terutama dalam transaksi-transaksi yang melibatkan jual beli barang. Dapat juga bahwa agen kadangkala bertindak untuk dirinya sendiri dan kadangkala untuk pihak lainnya, dan tidak nyaman untuk memisah-misahkan berbagai transaksi-transaksi ini. Kadangkala, seorang agen tidak memberitahu bahwa ia bertindak untuk orang lain karena ia tidak ingin pihak ketiga berhubungan langsung dengan prinsipal dan melewatinya. Atau, seorang prinsipal tidak mau pasar mengetahui, karena alasan bisnis yang baik, apa yang ia sedang lakukan dan dengan demikian ia menggunakan agen dan meminta agen untuk berlaku seolah-olah ia bertindak untuk dirinya sendiri saja. b) Pembelaan Yang Tersedia Terhadap Prinsipal Terselubung Apabila prinsipal melaksanakan perjanjian, ia harus melakukannya dengan memperhatikan segala klaim yang mungkin dimiliki oleh pihak ketiga terhadap agen secara pribadi. Oleh karenanya, apabila pihak ketiga mempunyai klaim yang sah terhadap agen, maka klaim tersebut dapat dikompensasikan/dijumpakan terhadap setiap klaim yang prinsipal dapat ajukan terhadap pihak ketiga yang timbul dari transaksi yang diadakan oleh agen atas nama prinsipal yang terselubung. Dengan demikian, apabila agen berhutang $1000 kepada pihak ketiga, dan pihak ketiga membeli barang senilai $1500 dari agen, tanpa mengetahui bahwa agen bertindak untuk prinsipal yang terselubung, maka apabila prinsipal yang terselubung menggugat pihak ketiga atas pembayaran uang sebesar $1500, pihak ketiga akan berhak mengkompensasikan uang sebesar $1000 yang terhutang oleh agen kepadanya terhadap tuntutan sebesar $1500 tersebut. Jadi, pihak ketiga hanya perlu membayar uang sebesar $500 kepada prinsipal yang terselubung. Alasan untuk hal ini tidak sulit untuk dijelaskan. Pihak ketiga, misalnya, dapat mengadakan perjanjian dengan agen kerena adanya hak melakukan kompensasi yang dimiliki oleh pihak ketiga terhadap agen. Pihak ketiga dapat membeli barang dari agen yang mengetahui bahwa harga tidak perlu dibayar lunas tetapi dikurangi dari apa yang terhutang oleh agen kepada pihak ketiga. Memungkinkan pihak ketiga untuk melakukan pembelaan tersebut terhadap prinsipal adalah perlu untuk menghindari ketidakadilan bagi pihak ketiga yang telah bertransaksi dengan agen karena agen telah mempunyai hutang kepada pihak ketiga. c) Batasan-batasan atas Kemampuan Prinsipal Yang Terselubung Untuk Menuntut Ada beberapa batasan sehubungan dengan kemampuan prinsipal yang terselubung untuk menuntut. Misalnya, seorang prinsipal yang terselubung tidak dapat menuntut apabila ia tidak mempunyai kapasitas untuk mengadakan perjanjian pada waktu perjanjian itu dibuat. Oleh karena prinsipal yang terselubung tidak dapat membuat perjanjiannya sendiri, ia tidak dapat mengambil keuntungan dari tindakan yang dilakukan oleh orang lain untuk dirinya sendiri. Apabila ketentuan-ketentuan perjanjian tidak sesuai dengan keberadaan prinsipal yang terselubung, maka prinsipal yang terselubung tidak dapat terlibat dalam perjanjian. Sebagai contoh, perjanjian memuat ketentuan secara tegas ataupun tersirat yang menutup kemungkinan adanya prinsipal yang terselubung, misalnya dalam hal perjanjian menjelaskan agen sebagai “pemilik” dari tanah/bangunan, yang secara obyektif memberitahukan bahwa agen hanya bertindak untuk dirinya sendiri dan menutup kemungkinan bahwa agen bertindak untuk orang lain. Prinsipal yang terselubung juga tidak dapat terlibat apabila pihak ketiga memiliki alasan khusus untuk mengadakan perjanjian hanya dengan agen atau mengadakan perjanjian dengan agen berdasarkan imbalan kepada atau faktor pribadi dengan agen. Sebagai contoh, perjanjian kerja dimana ketrampilan teknis dari seorang karyawan adalah penting, pelaksanaan kerja oleh agen atau lukisan yang akan dibuat oleh agen dimana ketrampilan atau reputasi dari agen adalah sangat penting. Bagaimana apabila pihak ketiga mengatakan bahwa ia tidak akan pernah ingin mengadakan hubungan bisnis dengan prinsipal yang terselubung? Dengan kata lain, pihak ketiga berkata bahwa meskipun ia senang berhubungan bisnis dengan pihak lain secara umum, ada beberapa alasan mengapa ia tidak akan berhubungan bisnis dengan prinsipal yang terselubung. Hukum tidak mengatur secara jelas mengenai masalah ini tetapi menyiratkan bahwa kecuali ada pernyataan positif yang dibuat oleh agen bahwa ia hanya bertindak untuk dirinya sendiri dan bukan untuk orang lain, prinsipal yang terselubung tetap dapat terlibat. Apabila prinsipal yang terselubung tidak diperbolehkan terlibat dalam situasi tersebut, maka hal ini akan sangat mengurangi kepastian transaksi-transaksi yang melibatkan prinsipal yang terselubung. Pelanggaran Terhadap Jaminan Tentang Kewenangan Semua agen yang bertindak untuk prinsipal menjamin kepada pihak ketiga dengan siapa mereka melakukan transaksi bahwa mereka telah diberikan wewenang sebagaimana mestinya untuk bertindak atas nama prinsipal mereka. Jaminan ini biasanya tersirat meskipun pihak ketiga seringkali meminta jaminan secara tegas. Dasar dari prinsip ini adalah setiap kali seorang agen (baik yang diberikan wewenang ataupun tidak) mengaku bahwa ia bertindak untuk kepentingan pihak lainnya, ia membuat pernyataan kepada pihak ketiga bahwa ia diberikan wewenang sebagaimana mestinya. Pernyataan ini memiliki kekuatan kontraktual dan pertimbangan ini yang mendorong pihak ketiga untuk mengadakan perjanjian dengan pihak untuk siapa agen sengaja bertindak. Apabila agen tidak diberikan wewenang untuk mengadakan perjanjian, maka pihak ketiga dapat mengajukan tuntutan ganti rugi ke agen atas kerugian yang dideritanya akibat tidak adanya wewenang agen. Hal ini berarti bahwa meskipun seorang agen memiliki kewenangan yang terlihat, pihak ketiga pada prinsipnya berhak menuntut agen atas pelanggaran terhadap jaminan tentang kewenangan. Akan tetapi, walaupun tuntutan tersebut dapat diajukan, biasanya akan sia-sia. Oleh karena doktrin kewenangan yang terlihat menyimpulkan bahwa prinsipal akan terikat, maka pihak ketiga pada kenyataannya tidak menderita kerugian akibat pelanggaran terhadap jaminan yang dilakukan oleh agen. Dengan demikian, dalam keadaan tersebut pihak ketiga paling banyak berhak atas ganti rugi nominal saja. Demikian pula halnya, meskipun prinsipal tidak dapat memenuhi kewajiban-kewajibannya. Apa yang dijamin oleh agen hanyalah bahwa agen memiliki kewenangan untuk mengikat prinsipal, bukan kemapanan prinsipal atau kemampuan prinsipal untuk melaksanakan bagian dari transaksi. Pengakhiran Keagenan Hubungan keagenan umumnya berakhir pada saat meninggalnya prinsipal. Prinsipal umumnya juga dapat mengakhiri keagenan dengan memberikan pemberitahuan kepada agen, kecuali apabila hubungannya diatur berdasarkan perjanjian tertentu dimana ketentuan-ketentuan kontrak harus diperhatikan. Dalam hal inipun, pengadilan tidak dapat memerintahkan pelaksanaan tindakan tertentu dari perjanjian, yang mana kemudian keagenan dapat diakhiri dengan memperhatikan hak agen untuk menuntut ganti rugi karena alasan cidera janji. 3.3. DISTRIBUSI Definisi Distribusi Yang dimaksud dengan distribusi adalah kegiatan penyaluran hasil produksi berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen guna memenuhi kebutuhan manusia. Orang atau lembaga yang melakukan kegiatan distribusi disebut sebagai distributor. Produsen artinya orang yang melakukan kegiatan produksi. Konsumen artinya orang yang menggunakan atau memakai barang/jasa. Distribusi merupakan kegiatan ekonomi yang menjembatani kegiatan produksi dan konsumsi. Berkat distribusi barang dan jasa dapat sampai ke tangan konsumen. Dengan demikian kegunaan dari barang dan jasa akan lebih meningkat setelah dapat dikonsumsi. Dari apa yang baru saja diuraikan, tampaklah bahwa distribusi turut serta meningkatkan kegunaan menurut tempatnya (place utility) dan menurut waktunya (time utility). Jenis Distribusi Dalam penyaluran hasil produksi dari produsen ke konsumen, produsen dapat menggunakan beberapa jenis sistem distribusi yang dapat dikelompokkan 1. Distribusi langsung, dimana produsen menyalurkan hasil produksinya langsung kepada konsumen. Contohnya: a. Penjual nasi goreng keliling. b. Nelayan menjual hasil tangkapannya langsung kepada konsumen. 2. Distribusi semi langsung, dimana penyaluran barang hasil produksi dari produsen ke konsumen melalui badan perantara (toko) milik produsen itu sendiri. Contohnya, hasil produksi sepatu dijual kepada konsumen melalui toko-toko milik pabrik sepatu itu sendiri. 3. Distribusi tidak langsung. Pada sistem ini produsen tidak langsung menjual hasil produksinya, baik berupa benda ataupun jasa kepada pemakai melainkan melalui perantara. Contohnya, petani menjual hasil pertaniannya kepada Koperasi Unit Desa (KUD) yang membelinya dengan harga dasar sesuai harga pasar agar petani terlindung dari praktek tengkulak. Fungsi Distribusi Fungsi distribusi dilakukan oleh badan usaha atau perorangan sejak pengumpulan barang dengan jalan membelinya dari produsen untuk disalurkan ke konsumen, berdasarkan hal tersebut maka fungsi distribusi terbagi atas: 1. Fungsi pertukaran, dimana kegiatan pemasaran atau jual beli barang atau jasa yang meliputi pembelian, penjualan, dan pengambilan resiko (untuk mengatasi resiko bisa dilakukan dengan menciptakan situasi dan kondisi pergudangan yang baik, mengasuransikan barang dagangan yang akan dan sedang dilakukan). 2. Fungsi penyediaan fisik, berkaitan dengan menyediakan barang dagangan dalam jumlah yang tepat mencakup masalah pengumpulan, penyimpanan, pemilahan, dan pengangkutan. 3. Fungsi penunjang, ini merupakan fungsi yang berkaitan dengan upaya memberikan fasilitas kepada fungsi-fungsi lain agar kegiatan distribusi dapat berjalan dengan lancar, fungsi ini meliputi pelayanan, pembelanjaan, penyebaran informasi, dan koordinasi. Peran distribusi dalam pemasaran Mengapa distribusi in imenjadai begitu penting dalam pemasaran ? Beberapa alasan berikut ini bisa menjadi penyebabnya, yaitu: 1. Searching time, yaitu waktu yang digunakan oleh kastemer untuk mendapatkan produk yang sedang dibutuhkan. Kastemer akan berhitung mengenai value yang diperoleh, yaitu mencari ke tempat lain berarti biaya semakin besar dan waktu yang dibutuhkan semakin lama. Saat ini kastemer berpikir praktis, ingin cepat dan hemat biaya. Apalagi produk kompetitor mempunyai kelebihan-kelebihan dibandingkan produk kita, maka semakin lengkaplah alasan kastemer beralih ke produk kompetitor. Jika produk tersebut tidak terdistribusi dengan baik, maka kastemer akan semakin lama membutuhkan waktu untuk mencari produk tersebut. Dengan demikian akan semakin rentan produk tersebut ditinggalkan oleh kastemer. Sikap agresif dari competitor ini lama kelamaan akan mampu menggeser produk yang tidak terdistribusikan dengan baik. 2. Avaibility Produk. Avaibility produk berkaitan erat dengan tingkat coverage produk. Semakin baik coverage produk di dalam suatu area distrihusi, maka semakin baik pula keberadaan produk di tingkat saluran distribusi. Avaibility juga berkaitan dengan merata tidaknya suatu produk di tingkat saluran distribusi. Dengan coverage yang luas maka avaibility juga akan meningkat. Kita bisa melihat bagaimana distribusi Teh Botol Sosro yang menjangkau outlet-outlet sampai ke gang-gang kecil, dan selalu tersedia di tingkat saluran distribusi ini. Kastemer dihadapkan pada ketersediaan produk apabila dibutuhkan dan membuatnya loyal untuk terus mengkonsumsinya. 3. Impulse Buying. Keterkaitan dengan avaibility di atas, produk yang selalu tersedia dan mudah ditemui juga menyebabkan impulse buying. Kastemer yang melihat produk dengan penempatan yang baik dan menarik di tempat strategis seperti di rak umum atau rak khusus di suatu minimarket bisa menyebabkan impulse buying. Ketiga hal tersebut di atas harus menjadi perhatian bagi pemasar kalau produknya ingin dicari oleh kastemer. Produk yang selalu tersedia di banyak tempat (available), akan memudahkan kastemer untuk memperolehnya (searching time yang pendek). Dan penempatan produk yang menarik dapat merangsang customer membeli meskipun tidak direncanakan pada mulanya. Saluran Distribusi Pengertian Saluran Distribusi Banyak pengertian saluran distribusi telah dikemukakan para ahli, antara lain : 1. Menurut Revzan (Lubis, 2004) pengertian saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. 2. Menurut Nitisemito (Lubis, 2004) pengertian saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen 3. Menurut The American Marketing Association (Lubis, 2004) pengertian saluran distribusi merupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi, produk atau jasa yang dipasarkan. 4. Menurut WaIters (Lubis, 2004) pengertian saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. 5. Menurut Kotler dan Armstrong (1997) pengertian saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan kumpulan organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses menyediakan produk atau jasa agar dipakai atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna distribusi. Berdasarkan pendapat para ahli tersebut di atas dapat dijelaskan mengenai unsur-unsur saluran distribusi, yaitu : 1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. 2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan produsen kepada konsumen. 3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran. 4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk. Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan distributor, adalah: - Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung. - Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya. - Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi. - Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya. Fungsi Saluran Distribusi Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah : • Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran. • Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan. • Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan. • Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan. Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya. • Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain. • Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir. • Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi. • Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi. Macam Saluran Distribusi Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya : 1. Produsen – Konsumen Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. 2. Produsen – Pengecer – Konsumen Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. 4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.